Что такое личность покупателя и как ее создать?

Основная цель любого бизнеса – увеличить продажи и увеличить прибыль. Но не зная, кому именно вы будете продавать, это будет трудный путь.

Если вы новый предприниматель и только начинаете заниматься маркетингом, вы должны знать все об одной маркетинговой детали – личности покупателя.

Если вы не знаете, что это такое, не волнуйтесь. В этой статье мы обсудим все об этом, включая пять основных шагов для создания подробных портретов покупателя.

Давайте прямо сейчас погрузимся.

Что такое покупатель?

Образ покупателя – это, по сути, подробное представление вашего идеального клиента или покупателя. Он может дать вам все ответы о них, включая их возраст, пол и все остальное, например:

• Где они тусуются?
• На каком языке они говорят?
• Что они любят?
• Что им не нравится?
• Что побуждает их принять решение?
• Что не дает им спать по ночам?
• Каковы их проблемы, их болевые точки и т. Д.

Получив все эти ответы, вы сможете создавать и запускать более эффективные маркетинговые кампании и разговаривать со своей аудиторией, используя термины, которые они хорошо понимают.

Наконец, если все пойдет хорошо, вы можете удвоить свой отклик и коэффициент конверсии.

Как персонажи покупателя могут вам помочь

Как предприниматель или индивидуальный предприниматель , вы можете подумать, зачем вам тратить время на изучение своей аудитории и создание образа покупателя.

В конце концов, вы только начинаете. Ты сейчас даже не такой большой, правда? Даже если у вашей компании есть только один веб-сайт, и вы являетесь его единственным сотрудником, знание личности вашего покупателя имеет решающее значение.

Почему? Что ж, ответ прост. Если вы не знаете, к чему стремитесь, вы никогда не узнаете, нашли ли вы нужного человека или потратили слишком много времени на привлечение неправильной аудитории.

Следовательно, необходимо определить личность вашего покупателя. Это не обязательно должен быть длинный документ. Вы можете создать один пейджер и повесить его на доске. Таким образом, когда вам это понадобится, он будет прямо перед вами.

Итак, давайте разберемся, как его создать для вашего бизнеса.

5 шагов к созданию личности покупателя

Теперь, когда вы знаете, что такое покупатель и почему вам нужно его создать, вы можете выполнить этот полный пошаговый процесс, чтобы его создать.

Шаги будут включать в себя множество вопросов. И вы можете задаться вопросом о том, как найти нужных людей для опроса. Что ж, займитесь своими текущими клиентами, потенциальными клиентами, целевыми клиентами, выбирая конкуренцию вместо вас, рефералов, вашу стороннюю сеть и т. Д.

Точно так же вы можете включать людей, которым нужны предлагаемые вами услуги, но которые не хотят покупать их у вас или ваших конкурентов.

Эти люди должны дать вам достаточно ответов, чтобы создать ваш подробный образ покупателя. И со временем вы можете продолжать улучшать этот документ, чтобы ориентироваться только на нужных людей.

Шаг 1. Получите их демографические данные

После того, как вы привлекли внимание нужных людей, вот список вопросов, которые вам следует задать, чтобы получить их демографические данные:

• Каков их возраст, семейное положение, доход или финансовое положение и пол?
• Где они живут?
• У них есть дети? Если да, то сколько?
• Каков их текущий уровень работы?
• В какой отрасли они работают?
• Каков их уровень образования?

Вы можете собрать больше вопросов из разных ресурсов или создать свои собственные, в зависимости от вашей отрасли.

Шаг 2. Получите их психографические данные

Второе, что вам нужно знать, – это то, как ваши идеальные клиенты психологически относятся к вопросам, связанным с отраслью. Вот список вопросов, которые вы можете задать им, чтобы выяснить это:

• Что их больше всего расстраивает?
• Каким был их худший опыт работы со службой поддержки / подрядчиком?
• Каким был их лучший опыт работы со службой поддержки / подрядчиком?
• Что их мотивирует?
• Что их вдохновляет?
• Каких трех главных вещей они хотят достичь в жизни?
• Любят ли они свою работу?
• Какое их лучшее достижение на данный момент?
• Что вызывает у них наибольший стресс?
• С какими проблемами они сталкиваются в своей отрасли?

Опять же, вы можете включить другие вопросы или изменить их в соответствии с вашими потребностями.

Шаг 3. Узнайте подробности их поведения

Это снова важно для создания профиля личности. Вот список вопросов, которые вы можете им задать:

• Где вы узнаете о «отраслевых темах»?
• Откуда они берут офлайн-ресурсы?
• Откуда они берут свои онлайн-ресурсы?
• Как они обычно взаимодействуют с подрядчиками? Или какими способами они предпочитают, чтобы поставщики могли связаться с ними?
• Где они берут рекомендации о своих «отраслевых продуктах или услугах»?
• Сколько они легко тратят на покупки?
• Какие роскошные покупки они сделали до сих пор?
• Сколько они могут потратить, чтобы избавиться от определенной «отраслевой проблемы»?

Шаг 4. Получите дополнительную информацию по отрасли

После того, как вы задали людям, которых вы выбрали для этого опроса, эти вопросы, ваша работа все еще не сделана. Теперь вам нужны ответы еще на несколько вопросов, например:

• Какие проблемы решает ваш продукт / услуги?
• С какими проблемами сейчас сталкивается ваша аудитория?
• Насколько ценна ваша отрасль?
• Как люди обычно покупают у предприятий вашей отрасли?
• С какими общими проблемами сталкиваются все ваши клиенты / клиенты в ваших продуктах или услугах?

Как только вы получите ответы на все упомянутые выше вопросы – вы также можете включить некоторые из них – объедините эту информацию, чтобы увидеть вещи более ясно.

Шаг 5: Соберите данные и заполните основные сведения о вашем покупателе.

У вас есть два разных источника данных для создания образа покупателя.

Один из них – это посетители вашего сайта. Вы можете узнать больше об этом из различных ресурсов, таких как Google Analytics , если вы сами занимаетесь разработкой своего веб-сайта или техническими работами.

Другой источник – это группа людей, с которыми вы только что беседовали или опрашивались – данные, которые вы уже собрали. Ваша задача – выяснить общие черты этих людей.

Например, вы можете проверить, какой пост получает больше всего трафика и почему. Таким образом вы сможете определить общую проблему, которую они пытаются решить. Кроме того, вы можете перечислить людей, давших похожие ответы в опросе, и записать их.

Затем добавьте эти ключевые компоненты в образ покупателя, чтобы создать полувымышленное представление о людях, которых вам нужно преследовать. Он должен отображать их имя, возраст, изображение, пол, симпатии, антипатии, местоположение и т. Д.

Вот пример образа покупателя от Hubspot . Вы можете создать его аналогичным образом.

Таким образом, вы или ваш отдел продаж, если он у вас есть, будете знать, разговариваете ли вы со своим идеальным клиентом, и что вы можете сказать, чтобы привлечь его или превратить в платежеспособных клиентов.

Станьте специалистом по целевому маркетингу

Теперь, когда вы знаете, как определять своего идеального клиента каждый раз, когда вы взаимодействуете с потенциальным клиентом, пора предпринять некоторые действия.

Используйте предоставленные ресурсы и начните создавать свой покупательский образ уже сегодня. В конце концов, ваше время слишком важно, чтобы тратить его не на тех людей, которые впоследствии либо не обратятся к вам, либо станут плохими клиентами.