Китайские автомобильные бренды больше не довольны продажей автомобилей в Европе
Когда Ален Виссер, старший вице-президент Geely Automobile, вернулся в Китай по прошествии трех лет, он был потрясен один за другим: скорость развития автомобильной промышленности Китая намного превзошла его воображение, будь то прогресс автомобилей на новых источниках энергии. или развитие заводов.Модернизация, и ход китайских машин идущих за океан.
Ален Виссер ушел с руководящего поста Volvo в 2015 году и пришел в Lynk & Co, чтобы отвечать за глобальный маркетинг, продажи, обслуживание и связи с общественностью. Он также является генеральным директором Lynk & Co International (Europe), отвечая за бизнес Lynk & Co в Европе. . Ветеран автомобильной промышленности с 36-летним стажем, работавший в Ford, GM, Volvo и Lynk & Co, делает что-то совершенно новое.
Воспользовавшись возможностью возвращения Алена Виссера в Китай, Ай Фанер побеседовал с ним в здании Geely Building в Ханчжоу о Lynk & Co и о том, что он делал в Европе: когда китайские автомобильные бренды больше не удовлетворяются продажей автомобилей в Европе, они может еще что?
Автопром стар и лицемерен, но мир изменился
Хотя Ален Виссер проработал в этой отрасли полжизни, он начинает интервью с бесцеремонной критики нынешней автомобильной промышленности, особенно в Европе. Он говорит:
Автомобильная промышленность всегда рекламирует инновации и современность, о чем я не думаю.
Я не думаю, что в этой отрасли есть какое-то чувство инноваций и современности. Сегодня автомобильная промышленность следует той же бизнес-модели, что и 60 или 70 лет назад.
Мы проектируем автомобили, строим их по дизайнерским чертежам, а затем отправляем дилерам, которые отвечают за продажи и сервис Эта бизнес-модель никогда не менялась, единственное, что действительно изменилось, это сам продукт.
Развитие мобильных телефонов за 5 лет не сможет заменить автомобильная промышленность за 50 лет.
В то же время у него также есть возражения против некоторых марок автомобилей, которые говорят об охране окружающей среды.
Почти все новые бренды транспортных средств, работающих на энергии, будут упоминать защиту окружающей среды или устойчивое развитие при рекламе и будут указывать пальцем на транспортные средства, работающие на топливе, называя транспортные средства на топливе «последней эрой, неэкологичными, устаревшими, с первородным грехом». Ален Виссер не скрывал своего презрения к этому пропагандистскому калибру:
Внезапно все бренды в автомобильной промышленности заявляют о целях устойчивого развития и заботе о планете, что я считаю очень лицемерным.
Электрификация, без сомнения, снижает выбросы выхлопных газов, но средний автомобиль используется только 4% времени (в среднем по миру каждый автомобиль не ездит 96% времени), если наша бизнес-модель состоит в том, чтобы продавать время использования. Только 4 % продуктов, даже если электрификация высока, эта бизнес-модель явно не является устойчивой.
Короче, по его мнению, нынешний автопром стар и лицемерен. Люди в традиционном автопроме десятилетиями занимаются монотонной и медленной работой, а еще упаковывают ее в устойчивое развитие или заботятся о планете. Это не столько всего в себе.Экологически чистая работа.
Венцом индустриализации, несомненно, является автомобиль, но темпы изменений в мире не меняются вместе с ритмом автомобильной промышленности, и некоторые тенденции перекраивают автомобильную промышленность. Нет сомнения, что новую энергию и интеллект может увидеть каждый.Кроме того, Ален Виссер также обнаружил три тенденции:
Тенденция номер один, которая восхищает меня больше всего: мы наблюдаем сдвиг в моделях потребления, когда потребители склонны тратить больше денег на вещи, чем на покупки.
Много лет назад, когда я впервые приехал в Китай, все вращалось вокруг брендов, которые предлагали физические объекты. Louis Vuitton, Prada, Hermès и т. д. и все громкие имена.
Но теперь я вижу, что молодые люди тратят больше денег на впечатления, а не на покупки, будь то в Китае, Европе или Соединенных Штатах, не исключение. Выходные либо в гостинице, либо в спортзале, либо в медицинском центре.
Одним словом, опыт важнее приобретения настоящей вещи. Что делает эти тенденции еще более интригующими, так это то, что если клиентов больше заботит опыт и меньше владение физическим объектом, они более склонны делиться предметами, потому что предметы для них не важны.
Вторая тенденция более очевидна, то есть люди рождаются с желанием путешествовать, а мы рождаемся с нежеланием оставаться на одном месте. Особенно сейчас одинаково важно поддерживать связь между двумя местами.
Если есть почти идеальный автомобиль с красивым дизайном, первоклассной трансмиссией, передовыми технологиями и непревзойденной роскошью, он ничего не стоит, если у него нет возможности подключения.
У меня двое сыновей, 23 и 27 лет, оба миллениалы. Они живут в Лондоне. Как только они вдвоем сели в мою новую машину, их не заботило ускорение автомобиля с 0 до 100 в секундах, и их не интересовал двигатель, свечи зажигания и ускорение. Они спросят только об одном: есть ли в машине Wi-Fi?
Так вот, поскольку европейский автопром более старомоден, чем китайский, те, кого действительно заботит только продукт, двигатель, подвеска, трансмиссия и ускорение, фактически отсеиваются временем, а их бизнес и весь автопром промышленность отстает.
Третье направление является наиболее важным на философском уровне. Человечество, наконец, начинает заботиться о нашем доме на планете, и устойчивость невероятно важна. Если в автомобиле есть все, он, скорее всего, будет непродуманным с точки зрения экологичности, и велика вероятность того, что он будет неприемлем для нового поколения потребителей. Я думаю, что это хорошо для автопрома.
Причина, по которой Ален Виссер так много говорит, на самом деле состоит в том, чтобы рассказать об инновационной модели, которую Lynk & Co внедряет в Европе.
Если модель продаж автомобилей настолько скучна, защита окружающей среды является темой неопределенности Шредингера, и все больше и больше людей заботятся не о долговечности автомобиля, а только о собственности, то Lynk & Co не обязательно должна найти дилера в Европе.Машины продаются потихоньку одна за другой.
Ведь продажа автомобилей — не единственная работа, чем занимается Lynk & Co в Европе?
В сентябре 2020 года Lynk & Co официально запустила свою европейскую стратегию. На данный момент Lynk & Co открыла 9 магазинов впечатлений в Европе.
Однако количество магазинов не является основным показателем расширения Lynk & Co в Европе. Продажа автомобилей — это не все присутствие Lynk & Co в Европе, и основная обязанность магазинов Lynk & Co в Европе — не продажа автомобилей.
В настоящее время Lynk & Co в основном имеет 4 режима в Европе:
- Прямая покупка: пользователи могут приобретать Lynk & Co 01 напрямую, и в то же время пользователи могут делиться своими транспортными средствами с другими участниками Lynk & Co через функцию Lynk & Co Share (совместное использование автомобилей) и могут получать стоимость транспортных средств других пользователей. транспортные средства.
- Ежемесячная подписка: ежемесячная подписка, оплата всего 550 евро в месяц, подписка минимум на один месяц, без месячного ограничения, можно отменить в любое время. Пользователи также могут использовать функцию «Поделиться» Lynk & Co во время процесса подписки, чтобы делиться транспортными средствами с другими участниками для снижения затрат.
- Бесплатное членство: пользователям не нужно платить комиссию, но они могут брать автомобили у других участников (используя функцию «Поделиться») в соответствии со своими потребностями в автомобиле, и им необходимо заплатить определенную плату.
- B2B: компании или организации напрямую подписываются на Lynk & Co Europe ежемесячно или покупают автомобили напрямую.
Увидев слово подписка, многие обязательно вспомнят, что буквально в этом месяце NIO провела пресс-конференцию в Берлине, Германия, объявив о своем выходе на европейский рынок, но они не продавали автомобили, а перешли на систему ежемесячной подписки в Германии. Нидерланды, Швеция и Дания для охвата пользователей.
Можно лишь сказать, что Lynk & Co и NIO являются героями в стратегическом рассмотрении развития европейского рынка, но бизнес-модель Lynk & Co все же немного сложнее, особенно функция Share, которая фактически определяет присутствие Lynk & Co в Европе. , Позиционирование отличается от других.
Ален Виссер привел пример другого способа передвижения:
Я часто утверждаю, что у автомобильной промышленности есть выбор: вы хотите быть Боингом или Люфтганзой? Я думаю, что во всей автомобильной промышленности полно компаний, которые хотят быть похожими на Боинг.
Пассажиры едут в Европу, выбирают Lufthansa или Air China, и их мало волнует, будет ли самолет Boeing. Потому что потребители будущего хотят опыта и услуг, а не продуктов.
Я верю, что индустрия автомобильной мобильности также будет двигаться к такому будущему. Lynk & Co хочет создать бренд автосервиса, который предоставляет продукты, а не бренд автотоваров, который поставляется с услугами.
В очередной раз Ален Виссер начал сетовать на то, что изменения в автомобильной промышленности происходят слишком медленно. Пять или шесть лет назад Lynk & Co выпустила вышеуказанную бизнес-модель, но до сегодняшнего дня этой модели следовали лишь несколько автомобильных брендов. Он говорит:
Я приехал в Китай две недели назад.По сравнению с тем, что было три года назад, автомобильная продукция в Китае – это почти подрывная революция.Я был в шоке. По сравнению с Европой и Соединенными Штатами изменения в автомобильной продукции Китая очень очевидны.Я считаю, что автомобильная промышленность Китая является ведущей в мире, намного превосходя высокомерные европейские и американские страны, но изменения бизнес-модели не произошло.
Прогресс китайской автомобильной продукции на самом деле является предпосылкой для выхода Lynk & Co в Европу.Мировой взгляд на китайские автомобили претерпевает коренные изменения.
В прошлом некоторые европейцы, возможно, беспокоились о качестве китайской продукции, а популярность китайских брендов была не так высока. Но, опираясь на сильную производственную промышленность Китая, теперь люди знают, что даже мобильные телефоны Apple производятся в Китае, и потребители постепенно начинают доверять Китаю. Начиная с качества Китая, узнаваемость китайских брендов будет постепенно расти. Ален Виссер говорит:
Пятьдесят лет назад японские автомобильные бренды родились и оказали огромное влияние. Двадцать пять лет назад рост корейских автомобильных брендов также привел к важным прорывам в Европе. Сегодня китайские марки автомобилей находятся на подъеме. После двух недель глубокого опыта работы в Китае я считаю, что влияние китайских автомобильных брендов будет больше, чем влияние Японии и Южной Кореи.
Lynk & Co не только хочет стать одним из брендов, под которыми китайские автомобили отправляются за границу, но также хочет стать китайским брендом, который «бросает вызов условностям».
Запуск совершенно новой модели означает рефакторинг многих вещей.
Lynk & Co в настоящее время занимает первое место по экспорту из более чем 250 000 моделей китайских брендов, большая часть которых экспортируется в Европу.На некоторых рынках Lynk & Co даже способна победить Tesla.Например, в сентябре этого года, Lynk & Co продала 801 единицу 01PHEV, что намного больше, чем у специальных автомобилей.Продажи Sla Model Y в Нидерландах (559 единиц).
Как упоминалось ранее, подписка и совместное использование являются основными элементами инновационной модели Lynk & Co, поэтому Lynk & Co больше похожа на интернет-компанию с офлайн-бизнесом в Европе, чем на компанию по продаже автомобилей.
На данный момент у Lynk & Co 150 000 подписчиков в Европе, а количество автомобилей Lynk & Co, экспортируемых в Европу, составляет 28 000. Это сравнение данных означает, что в Европе один автомобиль Lynk & Co может привлечь больше пользователей. Больше пользователей и более сложные модели также означают необходимость выполнения большего объема работы и, конечно же, больше простора для воображения.
В автомобильной промышленности есть сильная привычка полагаться на путь. Чтобы делать что-то новое, вы должны нанимать новых людей. 80% сотрудников Lynk & Co в Европе никогда не имели опыта работы в автомобильной промышленности.
Бизнес-модель системы подписки Lynk & Co имеет логику, как объяснил Ален Виссер:
Мы покупаем автомобили у производителей по определенной цене и поставляем их на рынок по рыночным ценам. Цена Lynk & Co 01 в европейских странах отличается, в некоторых странах цена достигает 400 000 юаней, что вдвое больше, чем в Китае. Между ориентировочной рыночной ценой, ценой по прейскуранту и себестоимостью существует спред. По оценке профессиональных учреждений, остаточная стоимость транспортного средства достигнет себестоимости через 12 месяцев. Так что после подписки на 12 месяцев мы продаем машину как подержанную и получаем на этом прибыль. Итак, прибыль от продажи подержанного автомобиля плюс доход от подписки — это валовая прибыль модели подписки.
По оценкам Lynk & Co, момент времени, когда остаточная стоимость ее автомобилей достигает себестоимости, составляет в среднем один год. Как потребитель, если вы оформите подписку на новый автомобиль на 12 месяцев, вы получите уведомление от Lynk & Co. Если вы продолжите подписку, Lynk & Co предоставит новый автомобиль. Старые автомобили выходят на рынок подержанных автомобилей.Для Lynk & Co и подписка, и продажа автомобилей могут приносить прибыль, а пользователи всегда могут наслаждаться новыми автомобилями.
Конечно, это включает в себя эксплуатацию автомобилей и пользователей, например, разработку рейтинговой системы для кредиторов и заемщиков; в то же время это также требует углубленного изучения страховых компаний и разработки общей страховой платформы; конечно же, приложение предоставленный Lynk & Co Europe, заключается в защите совместного использования подписки.Исходя из бесперебойной работы, принимая во внимание строгие европейские стандарты защиты конфиденциальности…
Другой вид реконструкции — это размышления Lynk & Co о магазине.
Ален Виссер, проработавший в автомобильной промышленности 36 лет, знает недостатки традиционных продаж автомобилей, говоря:
Согласно опросу, 30% владельцев автомобилей в США скорее пойдут к стоматологу, чем в автосалон. За 36 лет работы в автомобильной промышленности я ни разу не слышал, чтобы субботним утром кто-нибудь говорил: «Ребята, сегодня хороший день, поехали в автосалон».
Когда большинство людей посещают автосалоны, они всегда принимают меры предосторожности и борются за то, чтобы их не обманули и не оставили очень плохой опыт. Поэтому преобразование офлайн-магазинов также является важной задачей для Алена Виссера. Он говорит:
Мы можем развивать наш бизнес в Интернете, но мы не можем создать онлайн-бренд.
Поэтому магазин Lynk & Co очень элегантно расположен в центре города, рядом с магазинами и ресторанами. Например, их опыт в Барселоне — это старая главная торговая улица города, окруженная магазинами высокого класса. Более важным, чем выбор местоположения, является позиционирование и функция магазина, называемого магазином впечатлений, где естественный опыт имеет приоритет над продажами.Например, магазин впечатлений в Барселоне открыт 7 дней в неделю, а ночные мероприятия, такие как показы мод, проводятся 2 вечера в неделю, коктейльные вечеринки и многое другое, а в их магазине развлечений в Берлине есть бани и театры…
Когда основной задачей магазина становится создание бренда и связь с пользователем, тогда опыт должен быть лучше, чем у дилера, единственной целью которого являются продажи.В конце концов, каждый друг, не говоря о деньгах.
За первые семь месяцев 2022 года экспорт автомобилей из Китая достиг 1,509 млн единиц, увеличившись на 50,6% в годовом исчислении, и достиг 308 000 единиц в августе, впервые в истории преодолев отметку в 300 000 единиц, из которых Европа является важным экспортным направлением. Lynk & Co, естественно, является членом этой могучей команды, но разница в том, что они думают не только о перевозке автомобилей в Европу, но и о привозе в Европу новых моделей.
Начался новый виток перестановок в автоиндустрии: кто быстро поворачивает, может и не выиграть, а кто медленно или вообще не поворачивает, точно проиграет.
#Добро пожаловать на официальную учетную запись Айфанер в WeChat: Айфанер (WeChat: ifanr), в ближайшее время вам будет представлен более интересный контент.
Love Faner | Исходная ссылка · Просмотреть комментарии · Sina Weibo